"Der Mittelstand steht aktuell unter Druck – wo sollten Unternehmen jetzt ansetzen?
Viele schieben die Verantwortung auf Markt, Preise, Wettbewerb oder andere, sich verändernde Rahmenbedingungen. Das greift meines Erachtens zu kurz. In vielen Fällen liegt die eigentliche Herausforderung und Hausaufgabe im eigenen System: zu wenig Steuerung, zu viele Ausnahmen, zu viel Reaktion. Vertrieb wird oft noch so betrieben wie vor 20 Jahren – das funktioniert heute nicht mehr. Wer keine klare Linie, kein klares Profil hat, keinen klaren Mehrwert seines Unternehmens benennen kann, verliert Kontrolle über seine Vertriebsaktivitäten, seine Marktbearbeitung und den Zugang zu seinen Kunden und Zielgruppen. Genau da sollten Unternehmen ansetzen: Strukturen schaffen, Entscheidungen treffen, das eigene Profil und Mehrwerte definieren und konsequent in die Umsetzung gehen.

Welche Strategie ist aus Ihrer Sicht erfolgversprechend?
Es geht nicht um Größe, sondern um Klarheit und Konsequenz. Wir haben uns bei Milwaukee für eine selektive Vertriebsstrategie mit Fokus auf den qualifizierten Fachhandel entschieden. Das ist für uns ein zentraler Baustein. Wir definieren klar, mit wem wir arbeiten wollen – und mit wem nicht. Das heißt: klare Anforderungen an Beratung, Auftritt, Sortiment und Leistung. Und genauso klar ist: Wer diese Anforderungen nicht erfüllt oder nicht erfüllen möchte, kann kein Partner sein. Das klingt hart, ist aber notwendig. Denn nur so schützen wir die Marke und diejenigen Handelspartner, die jeden Tag  engagierte Arbeit leisten.

Ein entscheidender Punkt ist dabei die Nähe zum professionellen Endanwender. Unsere Investitionen zielen darauf ab, unsere Produkte dort erlebbar zu machen, wo sie eingesetzt werden – auf der Baustelle, im Betrieb, direkt beim Kunden. Unsere Teams gehen raus, zeigen Anwendungen, erklären Vorteile und schaffen echten Mehrwert. Das Ziel ist klar: Wir wollen Teil der Kaufentscheidung werden – nicht über den Preis, sondern über den Informationstransfer unserer Leistungen und unseres vielfältigen und spezifischen Nutzens. Der Fachhandel profitiert davon unmittelbar, weil er nicht mehr nur Ware verkauft, sondern Teil einer funktionierenden Lösung ist. Mit der engen Zusammenarbeit mit unseren qualifizierten Partnern können wir unserem Anspruch als Solution Provider für unsere professionellen Endanwender gerecht werden. 

Was heißt das konkret für den stationären Fachhandel?
Der Fachhandel hat nach wie vor eine starke Position – aber nur, wenn er sie auch aktiv nutzt und er sich seines eigenen Mehrwertes für seine Kunden bewusst ist. Wer Beratung, Anwendungskompetenz und Kundennähe liefert, wird gebraucht. Wer sich dagegen auf reine Nachfragebefriedigung und Durchreichen von Ware beschränkt, wird austauschbar. Und austauschbare Partner haben es schwer – unabhängig vom Kanal.

Drei Sofortmaßnahmen – was würden Sie einem Unternehmer aufschreiben?
Erstens: Klare Entscheidung, wofür das eigene Unternehmen steht – und das konsequent umsetzen.
Zweitens: Die eigene Kundenstruktur ehrlich bewerten und bereinigen. 
Drittens: Verbindliche Regeln etablieren und durchsetzen. Ohne Klarheit und Konsequenz gibt es keine Steuerung.

Welche Rolle spielt KI dabei?
KI kann Transparenz schaffen – beispielsweise bei technischen Daten, bei Partnerleistungen, bei Marktbewegungen. Das hilft, schneller zu reagieren. Aber sie ersetzt keine klare Führung. Es ist nicht das Wissen alleine, welches den Erfolg ausmacht, es ist das daraus resultierende Tun. Wer kein klares Profil und System hat, wird auch mit KI kein besseres Ergebnis erzielen."