Zukunftsperspektiven für den Mittelstand: Matthias Assmann, Vorstand ElectronicPartner
- An welchen Stellschrauben sollten mittelständische Unternehmen am besten schon morgen drehen (z. B. Personal, Digitalisierung, Energie/Material, Finanzierung, Nachfolge, Kundenbindung)? Bei welchen Prozessen kann KI schnell und sicher unterstützen?
“Bei der Frage nach den drängendsten Stellschrauben mittelständischer Unternehmen sollte das Thema Digitalisierung bereits abgehakt sein – das muss in 2026 einfach laufen! Auch an die eigene Nachfolge sollten Unternehmerinnen und Unternehmer am besten schon vorgestern gedacht und die Weichen entsprechend gestellt haben. Beim Thema Personal wird es immer wichtiger, sich auf die Leute zu fokussieren, die engagiert und ergebnisorientiert mitziehen und die man nicht mitziehen muss. Hierbei spielen Effizienz und Effektivität zentrale Rollen. Alles in allem ist es meiner Meinung nach oberstes Gebot für den Mittelstand, die wertschöpfenden Dinge zu tun und das bedeutet auch, manche Dinge nicht zu tun – Stichwort KI. Diese hat nämlich weder Zauberkräfte, noch ersetzt sie alle unsere Hände und Hirne. Natürlich sollten die Händlerinnen und Händler das Thema auf dem Schirm haben und wissen, wie sie die neue Technologie unterstützend einsetzen können – wissen sie das nicht, helfen wir bei ElectronicPartner jederzeit weiter. Agentenbasierte Systeme sind beispielsweise heute schon in der Lage, die tägliche Arbeit zu erleichtern, indem sie Standardaufgaben übernehmen – beispielsweise: ans Telefon gehen, Artikelinformationen zusammenstellen, rudimentäre Grafikerstellung, Preisanalyse und Unterstützung bei der Softwareentwicklung.”
- Welche Strategie erscheint aus heutiger Perspektive erfolgsversprechend? Können Unternehmen nur erfolgreich sein, wenn sie groß sind oder sich einem Einkaufsverband anschließen? Sichert die Marktnische das Überleben? Wo ist noch Luft bei der Marge?
“In Anbetracht all der Herausforderungen, die ein Fachhändler heute neben seinem Hauptjob – Beraten und Verkaufen – zu bewältigen hat, ist es absolut sinnvoll, sich einer Verbundgruppe anzuschließen. Es geht nicht nur um Skaleneffekte in Einkauf und Vertrieb oder um die Marke; es geht um standardisierte Prozesse, die wir bieten, damit die mittelständischen Unternehmen in der aktuellen Wertschöpfungswelt profitabel sein können. ElectronicPartner unterstützt seine Mitglieder unter anderem bei der Abbildung hochkomplexer Konditionsmodelle. Das ermöglicht wiederum mehr Marge. Ebenso werden Serviceangebote immer stärker zu integralen Bestandteilen der Wertschöpfungskette und zahlen auf die Generierung höherer Erträge ein. Auch diese Leistungen müssen abgebildet, kommuniziert und skaliert werden. Und natürlich muss das entsprechende Know-how vorhanden sein – ein weiterer Punkt, bei dem Verbundgruppen durch Schulungskonzepte unterstützen.”
- Wenn Sie einem Inhaber heute einen Zettel mit drei Sofortmaßnahmen hinlegen müssten: Was stünde drauf – und warum?
"Fokus auf die Kosten: Bei sinkenden Margen müssen Ausgaben optimiert werden, u. a. durch effizientere und effektivere Prozesse und entsprechende Mitarbeiterschulungen.
Ohne Kunde, keine Conversion: Wir müssen die Kunden für den Fachhandel begeistern und unsere – Ihre – Vorteile transparent darstellen.
Service ist die Grundlage für Kundenbindung: Im Vordergrund steht der zufriedene Kunde, der nicht nur ein Produkt gekauft hat, sondern für den eine Herausforderung gemeistert wurde. Und das geht deutlich über eine Lieferung an die Bordsteinkante hinaus."
- Zur Abrundung: Welche Hebel müsste die Politik als Erstes in Bewegung setzen, damit der Mittelstand nicht ausgebremst wird?
"Der Fachhandel muss für die Industrie ein zuverlässiger Vertriebskanal sein. Hier ist die Preisgestaltung im Kontext des Wettbewerbsrechts ein Thema, das einmal offen diskutiert werden sollte, wenn wir in Deutschland einen starken Fachhandel haben wollen."